Les 10 secrets d'une négociation réussie en immobilier  

Les 10 secrets d’une négociation réussie en immobilier 

Les 10 secrets d’une négociation réussie en immobilier

1. Prépare la négociation dés la première visite

Pendant la visite, même si tu penses avoir déniché l’affaire du siècle, reste assez détaché, n’exprime pas tes émotions et ne parle pas de tes idées d’exploitation du bien (transformation du bien, type de location, calcul de rendement…). Tu pourrais ainsi donner des arguments au vendeur pour ne pas diminuer ses exigences. Même si tu traites avec une agence respecte ce même principe : ne dévoile pas ton jeu ! Les agents immobiliers ne sont pas des conseillers en investissements, ce sont des vendeurs en biens immobiliers : leur but c’est de vendre le plus cher et le plus vite possible, pas de t’aider à faire une bonne affaire et encore moins à faire un bon investissement.  Moins ils en sauront sur ton projet, mieux ce sera pour ta négociation.

Montre ton intérêt en valorisant le bien. Surtout ne dénigre pas le bien, tu pourrais froisser le vendeur, mais fais en revanche quelques remarques négatives qui te permettront de justifier plus tard un rabais (une salle de bain ou une cuisine à remettre au goût du jour, une façade à refaire…)

Si le vendeur est présent lors de la visite, essaye de créer un « vrai contact humain » avec lui. L’émotionnel entre beaucoup plus en jeu que ce que l’on pourrait penser dans une vente immobilière. Montre-toi courtois, ouvert, agréable, intéresse-toi sincèrement à lui. Le bien peut te servir de prétexte pour entrer en relation, l’idée n’est bien sûr pas de paraître intrusif en posant trop de questions mais simplement d’instaurer un rapport humain chaleureux.

2. Négocie toujours quoi qu’il arrive

Pars du principe, que tu dois toujours négocier tous tes achats immobiliers et ne fais jamais d’offre au prix demandé.

3. Détermine ta fourchette de négociation

En fonction de tes calculs de rentabilité et de cash-flow estimatifs, détermine le prix maximum jusqu’où tu es prêt à aller et ne vas JAMAIS au-delà quoi qu’il arrive.

Détermine ensuite ton offre de départ afin d’entamer la négociation.
Tu peux déterminer ce prix en fonction de plusieurs critères :
– le vendeur est-il un « bon vendeur » ? c’est à dire a-t-il besoin de vendre vite (il déménage, il divorce…) et a-t-il la possibilité financière de baisser son prix (si son crédit est fini de payer par exemple il peut être plus souple)?
– le prix demandé est-il au prix du marché ?
– le bien est-il depuis longtemps à la vente?
– ton secteur est-il compétitif ? Est-ce un marché de vendeurs ?

En fonction de tes réponses à ces questions, tu sauras si tu peux tenter une offre vraiment basse par rapport au prix demandé ou pas.

Dans tous les cas, sauf si tu es vraiment certain d’avoir trouvé une très bonne affaire au prix demandé, n’hésite pas à faire des offres qui te paraissent basses, voire très basses, tu n’as rien à perdre : dis-toi que des « bonnes affaires » il y en a tous les jours, si ce n’est pas celle-là ce sera une autre : il ne faut pas que tu sois trop attaché émotionnellement à un bien en particulier. Surtout n’achète jamais un bien locatif sur un coup de cœur!

Attention toutefois, si le bien est vraiment très intéressant, à ne pas fermer d’office la négociation en proposant un prix tellement bas que le vendeur ne prendra même pas la peine de d’y répondre. De plus, par effet de contraste, les offres de tes concurrents paraîtront, elles, très bonnes.

4. Prépare tes arguments

Rédige la liste des différents arguments qui démontrent la justesse de ton offre plus basse que le prix demandé :
– prix demandé plus élevé que le prix moyen au m² du marché (tu dois avoir des exemples précis en tête)
– travaux ou rafraîchissement à prévoir dans le bien en lui-même ou dans le bâtiment
– rentabilité insuffisante pour vous au prix demandé
– petits défauts divers du bien
– …

5. Ne donne jamais le premier prix

Une fois que tu as en tête ta fourchette de prix et tes arguments, ne fais pas d’offre écrite tout de suite, appelle d’abord l’agence ou le vendeur, suivant le cas, et explique que tu es très intéressé mais que le prix demandé est un frein pour toi. Demande si le vendeur serait prêt à le baisser un peu. Et si oui, essaye d’obtenir un nouveau prix de départ. Tu entameras ainsi la négociation sur un prix déjà réduit.

6. Fais une offre basse mais démontre la justesse de celle-ci et prouve ton sérieux

Si tu passes par une agence, envoie ton offre par mail en indiquant tes nom, prénom, l’adresse du bien, le montant de l’offre et le jour de la visite.
Si c’est avec le vendeur en direct sur tu négocies, propose-lui, si possible, de le rencontrer physiquement pour négocier.
Mais que tu envoies ton offre par écrit ou que tu la fasses oralement, les mêmes règles s’appliquent :
– Propose, pour démarrer la négociation, ton prix le plus bas mais dont tu estimes qu’il sera pris en considération par le vendeur pour entamer une discussion.
Surtout, ne te contente pas de donner ton prix tel quel. Explique au vendeur comment tu arrives au prix que tu offres en lui détaillant tes arguments travaillés au préalable
Rassure-le également sur le sérieux de ton offre en lui expliquant que tu as déjà l’accord de principe de ta banque pour le financement.

7. Propose si besoin une rencontre physique avec le propriétaire

En passant par agence, il arrive parfois que la situation soit un peu bloquée. Si tu fais une offre basse et que le propriétaire fait une contre-offre, il y a de fortes chances pour qu’il y ait encore un très gros écart entre les deux prix. C’est toujours beaucoup plus simple d’arriver à un accord en se rencontrant plutôt que par mail interposés. Tu peux donc, dans ce cas, proposer à l’agence d’organiser une rencontre. Avant cette rencontre, revois bien tous tes arguments, ton prix maximum et prépare-toi aussi mentalement à surtout pas faire entrer de l’émotionnel dans ta négociation : les chiffres, les chiffres, rien que les chiffres. Lors de la rencontre, crée un contact humain chaleureux. On préfère toujours conclure une affaire avec quelqu’un d’agréable et la négociation sera facilitée par des échanges ouverts et cordiaux.

8. Fais des concessions

Négocier c’est faire des concessions, ou du moins donner l’impression d’en faire.
C’est pourquoi, dans la mesure du possible, essaye d’entamer la négociation avec beaucoup d’exigences pour donner ainsi l’impression de faire beaucoup de concessions.
Partir d’un prix volontairement très bas et un bon moyen de donner l’impression de faire beaucoup de concessions. Demander à ce que la façade soit ravalée ou la salle de bain refaite avant la vente en est un autre possible. Tu pourras ensuite utiliser le fait que le vendeur ne le fasse pas comme un argument pour faire baisser le prix…

9. Utilise des techniques de persuasion

Les vendeurs dont le bien n’est pas à la vente depuis longtemps peuvent être tentés d’attendre une meilleure offre que la tienne.
Pour les aider à se décider plus rapidement et à te vendre leur bien, tout en étant heureux de le faire, tu peux tenter d’utiliser deux leviers psychologiques :

Le désir de gain :

– a-t-il une dette sur le bien dont il serait soulagé de se libérer ?
– a-t-il besoin de l’argent de la vente pour faire autre chose ?
– est-il pressé de se débarrasser de ce « problème » ?

La peur de la perte :
– s’il n’accepte pas votre offre aujourd’hui, ne va-t-il pas regretter ensuite d’être passé à côté de cette opportunité ?

En jouant sur ces deux leviers, et en étant sympathique, tu peux facilement convaincre un vendeur de ne pas attendre une meilleure offre que la tienne.

10. Trouve un accord gagnant-gagnant

Dans une bonne négociation, il y a deux gagnants, le but n’est absolument pas « de plumer un pigeon » mais de trouver un accord à l’issue duquel les deux parties sortent gagnantes.
N’oublie jamais que dans une négociation, à la base, le vendeur et l’acheteur sont déjà d’accord : le vendeur veut vendre et l’acheteur veut acheter. 
Si tu vois les choses sous cet angle, tu entameras les discussions plus positivement et tu éviteras le piège du rapport de force non productif.

Même si le prix est bien sûr la partie centrale de l’offre, il y a parfois d’autres éléments qui peuvent favoriser la conclusion d’une transaction.

Essaye de savoir si le vendeur a des problématiques particulières liées à cette vente et que tu pourrais l’aider à résoudre :
– s’il s’agit de sa résidence principale, a-t-il besoin de temps pour trouver un autre bien ?
– si le bien est encombré, souhaite-il que vous vous chargiez de le vider pour lui éviter ce travail ?
– peut-être aimerait-il que la plus-value qu’il aura a payé sur la vente soit un peu réduite :)?

De ton côté, pense aussi à ce que tu pourrais négocier d’autre que le prix :
– avoir les clés avant la signature de l’acte afin d’entreposer du matériel, de faire venir des artisans pour avoir des devis, voire de commencer quelques petits travaux sous réserve d’assurer le bien avant est un très gros plus
– si le bien est meublé, peut-être certains meubles t’intéressent-t-ils ?
– le propriétaire est-il d’accord pour déduire les meubles (même fixés : cuisine, salle de bain…) du prix d’achat chez le notaire afin de diminuer tes frais de notaire ?
– le propriétaire est-il d’accord pour que tu payes les frais d’agence directement à l’agence afin là aussi de réduire tes frais de notaire : il n’y a aucune raison pour qu’il refuse mais parfois certains propriétaires sont étranges et butés… donc autant le valider avant le compromis. Ceci dit, généralement, ce n’est même pas besoin de demandé et c’est fait d’office par les notaires, mais pas toujours…
– si la banque ne veut pas te prêter pour les frais de notaire, tu peux demander au vendeur d’inclure les frais de notaire dans son prix de vente et de faire un « acte en main » (c’est à dire que ce sera ensuite à lui de payer ces frais mais ils auront en fait déjà été payés dans le prix de vente). NB : il faut, dans ce cas, qu’il ne soit pas taxé sur la Plus-Value sinon ce sera pénalisant pour lui. C’est une petite astuce qui permet de « gruger » la banque mais personnellement je ne suis pas fan du principe. A toi de voir.

Voilà, tu es à présent armé pour négocier comme un vrai professionnel ta prochaine bonne affaire !

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